Técnicas para la gestión estratégica del crédito y la cobranza

Compartir:  

       

Este curso surge en respuesta a la demanda de aquellos trabajadores que requieren actualizar sus conocimientos y que también están interesados en adquirir nuevas competencias referentes al área de crédito y cobranza.

Con el desarrollo de este programa se pretende fomentar el uso de habilidades estratégicas en la gestión de crédito y cobranza. Entre las técnicas más eficaces podemos encontrar: la comunicación efectiva para el control y apoyo a la gestión de cobradores. El manejo de instrumentos adecuados para optimizar la cobertura en la acción de la cobranza. Y la utilización de prácticas adecuadas para incrementar la recuperación de los créditos otorgados, velando siempre por conservar la relación con el cliente y generando fidelización de largo plazo.

Al finalizar el curso, los participantes podrán aplicar técnicas, estrategias y procedimientos para una eficiente gestión. Además, podrán manejar una correcta argumentación y persuasión que les permita encargarse, en forma integrada y efectiva, de un proceso completo del área de crédito y cobranza.



Fecha Inicio Fecha Término Horario Sesiones Valor
01/10/2019 24/10/2019 Martes y jueves de 18:30 a 21:30 horas. 8 $210.000
Quiero inscribirme Quiero inscribirme por empresa
21/11/2019 17/12/2019 Martes y jueves de 18:30 a 21:30 horas. 8 $210.000
Quiero inscribirme Quiero inscribirme por empresa

-Encargados y profesionales a cargo de crédito y cobranzas.
-Cobradores y trabajadores que desarrollen este tipo de competencias dentro de una empresa.

Se sugiere contar con conocimientos básicos en crédito y cobranzas.

Aplicar técnicas de gestión estratégica en el área de crédito y cobranza.

1.      Reconocer la importancia del área crédito y la gestión de cobranza en el contexto de la estrategia empresarial.
1.1.   La empresa y el crédito y la cobranza.
1.1.1.     Conocimiento de la organización.
1.1.2.     Importancia del conocimiento de las políticas y objetivos organizacionales.
1.1.3.     Identificando las  oportunidades y amenazas del mercado.
1.1.4.     La empresa y la gestión comercial.
1.1.5.     Características de las empresas de éxito.
1.1.6.     Estrategias competitivas en mercados globalizados.
1.1.7.     La empresa como un sistema social abierto.
1.1.8.     El crédito en el proceso de comercialización y como origen de la cobranza.
1.1.9.     Organización del área de crédito y cobranzas.
1.1.10. Procedimientos y servicios.
1.1.11. Objetivos operacionales del área (costos, recupero, calidad y tiempo).

2.      Identificar modelos eficientes de administración y planificación del área de crédito y la cobranza.
2.1.   Planificación y organización del área crédito y cobranzas.
2.1.1.     Planificando y organizando el área.
2.1.2.     Estrategias, objetivos, metas y resultados.
2.1.3.      Estructura y organización del área. Visión integradora con el resto de la empresa.
2.1.4.     El sistema de cobranzas.
2.1.5.     Distribución de la cobranza.
2.1.6.     Administración y organización de las cuentas por cobrar.
2.1.7.     Pronósticos de cobranzas.

3.      Analizar las distintas situaciones de la gestión de crédito y cobranza, aplicando técnicas de análisis, decisión de créditos y fijación de límites.
3.1.   Análisis y decisión crediticia.
3.1.1.     Certeza, incertidumbre y riesgo.
3.1.2.     Ciclo del otorgamiento del crédito.
3.1.3.     Recopilación de información.
3.1.4.     El riesgo crediticio y su medición.
3.1.5.     Elementos esenciales del análisis.
3.1.6.     Las 5 “C” del crédito.
3.1.7.     Análisis crediticio.
3.1.8.     Evaluación final y decisión de crédito.
3.1.9.     Técnicas de fijación de límites.
3.1.10. Comités de crédito.
3.1.11. Elementos de una guía de crédito.
3.1.12. Síntomas, señales y alarmas.

4.      Emplear técnicas de comunicación y manejo de clientes para la gestión eficiente de la cobranza.
4.1.   Comunicación, percepciones y actitud con el cliente.
4.1.1.     Importancia del cliente para la sobrevivencia de la empresa.
4.1.2.     Comunicación con el cliente.
4.1.3.     Mejorando nuestra percepción.
4.1.4.     Principios de una comunicación efectiva en la gestión cobranza.
4.1.5.     El contacto. Calibrando y sintonizando con el deudor.
4.1.6.     El lenguaje no verbal.
4.1.7.     Generando una actitud mental positiva.
4.1.8.     Métodos para satisfacer las quejas de los clientes.
4.1.9.      El cliente moderno y sus características. Tipología de clientes: conducta y tratamiento. Importancia de las diferencias individuales.
4.1.10.  Manejo de clientes difíciles.
4.1.11.  Características del jefe exitoso.
4.1.12. El profesional de la cobranza.

5.      Aplicar técnicas para el manejo normativo y asertivo de la cobranza prejudicial.
5.1.   Técnicas de cobranza prejudicial.
5.1.1.     Formas de protocolo con los clientes.
5.1.2.     La misión del ejecutivo de cobranzas.
5.1.3.     Facultades del cobrador y derechos del consumidor.
5.1.4.     Características del proceso de cobranza.
5.1.5.     Principios básicos en la optimización de la gestión de cobranza.
5.1.6.     La  base técnica de la cobranza.
5.1.7.     Técnicas modernas de cobranza prejudicial.
5.1.8.     Cómo manejar reuniones y entrevistas de cobranzas.
5.1.9.     Planificación de actividades y uso del tiempo.
5.1.10. Formas de cobranzas: etapas y medios.
5.1.11. Qué son las objeciones y cómo trabajarlas a favor nuestro.
5.1.12. Principales objeciones que plantean los clientes para no pagar.
5.1.13. Manejo de las objeciones, excusas y dilaciones.
5.1.14. Descubriendo lo que motiva al cliente a pagar y cómo presionarlo.
5.1.15. Asertividad en la cobranza.
5.1.16. Argumentos y términos que permiten el cierre.

6.      Usar documentos de registro de crédito y procedimientos de la cobranza judicial.
6.1.   Documentos, registros y recuperación legal del dinero.
6.1.1.     Solicitud de crédito y ficha del cliente.
6.1.2.     Notas de pedido y órdenes de compra.
6.1.3.     Guías de despacho y recepción.
6.1.4.     Las facturas.
6.1.5.     Notas de crédito y débito.
6.1.6.     Títulos ejecutivos.
6.1.7.     Cheques, letras y pagarés.
6.1.8.     Extravío de documentos.
6.1.9.     Protesto de documentos.
6.1.10. Endosos.
6.1.11. Prescripciones.
6.1.12. Documentos firmados ante notario.
6.1.13. La cobranza judicial: procedimientos, plazos y costos.

7.      Emplear técnicas de control y supervisión en el proceso de cobranza.
7.1.   Control del proceso de cobranza.
7.1.1.     Informes de cobranza.
7.1.2.     Costos de la gestión.
7.1.3.     Medición de rendimiento y de resultados.
7.1.4.     Rol y supervisión de abogados.

8.      Aplicar técnicas de autocontrol y motivación para la productividad de la gestión cobranza.
8.1.   Autocontrol y productividad.
8.1.1.     El estrés  y sus repercusiones: personales, familiares, laborales.
8.1.2.     Reconociendo nuestros agentes estresantes.
8.1.3.     Cómo evitar que personas y circunstancias alteren su rendimiento.
8.1.4.     Manejo de situaciones estresantes.
8.1.5.     Motivaciones y logros.
8.1.6.     Sentimientos positivos. Sentirse bien consigo mismo.
8.1.7.     El conflicto y su resolución en positivo.
8.1.8.     Técnicas de solución de problemas.
8.1.9.     Cómo tomar decisiones.

JEFE DE PROGRAMA
- Jorge Herrera Méndez. Ingeniero comercial, licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad de Santiago de Chile. Director de Capacitación y Desarrollo UC. Dirección de Educación Continua de la Pontificia Universidad Católica de Chile.

EQUIPO DOCENTE (*)
- Armando De Laire Forttes . Abogado. Diplomado en Capacitación y Desarrollo Organizacional, Universidad Metropolitana de Santiago. Trainer y Practitioner en Programación Neuro Lingüística, Universidad de las Américas. Mediador Familiar Inscrito.   Profesor en diversas Universidades y Organismos Técnicos de Capacitación en temas de Planificación Estratégica, Programas de Mejoramiento de Gestión (PMG), Negociación, Liderazgo, Trabajo en equipo, entre otros.

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

El curso se realizará mediante el desarrollo de unidades temáticas que comprenden sesiones teórico-prácticas. La metodología emplea ejercicios estructurados para facilitar la participación de los alumnos, internalizando los contenidos, aplicando herramientas y ejercitando competencias.

En las horas teóricas los relatores desarrollarán los contenidos con medios audiovisuales (presentaciones PowerPoint), basado en una metodología participativa.

Durante las clases prácticas se realizarán:
- Evaluación de riesgos de crédito.
- Análisis de casos prácticos de crédito y de cobranzas.
- Debates dirigidos sobre la materia.
- Juego de roles con la materia de cobranzas.
- Ejercicios para el manejo del estrés.

El enfoque de los contenidos se enmarca dentro de una formación de adultos basada en la experiencia laboral, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0.

Tendrán las siguientes evaluaciones y ponderaciones:
-Una prueba teórica sobre la materia estudiada en el curso, la cual será valorada con una pauta de evaluación y cuya ponderación corresponde al 40% de la nota final.

-Dos trabajos prácticos: uno de ellos sobre evaluación de riesgos de crédito sobre la base de indicadores financieros. Y el otro respecto de manejo de clientes difíciles.

Estas actividades serán valoradas a través de una rúbrica y su ponderación corresponde al 40% de la nota final.

-Un trabajo de participación en clases basado en un juego de roles, esta actividad será valorada a través de una rúbrica y su ponderación corresponde al 20% de la nota final.

El alumno aprobará al obtener como promedio de nota igual o superior a 4,0 y asistencia mínima de 75%.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son  hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre  además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 15 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.