Herramientas de neurociencia aplicadas a la gestión de ventas y negociación

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Como consecuencia de los actuales cambios de comportamiento en la economía, se ha visto aumentada la demanda de empresas por programas formativos que, permitan reforzar las competencias de los profesionales implicados en las acciones de ventas.

Dentro de un negocio, para asegurar resultados más eficientes, se requiere fortalecer el área que conforma la venta. Para ello, es fundamental que los colaboradores a cargo de estás funciones, cuenten con conocimientos respectivos en ventas, negociación, fidelización de clientes y manejo de relaciones interpersonales. Todos estos conceptos se pueden reforzar mediante el manejo eficiente de la neurociencia y la programación neurolingüística. Las cuales ayudaran a la consolidación de las transacciones comerciales, aumentando la asertividad al negociar y las competencias de comunicación empática al interactuar con los clientes.

Al finalizar el curso, los participantes podrán hacer uso de la neurociencia y la programación neurolingüística, para generar nuevas oportunidades de negocio, lograr las metas que la organización establece y mantener en el tiempo conductas profesionales específicas orientadas al éxito de la gestión comercial.

Valor : $ 163.200 (antes $ 192.000 - descuento aplicado 15%)

(*) El cierre de matrículas será 48 horas hábiles antes del inicio de la actividad.



Fecha Inicio Fecha Término Horario Sesiones Valor
09/10/2020 28/10/2020 Lunes miércoles y viernes de 18:30 a 21:30 horas. No habrá clases el 12 de octubre. 8 $163.200
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-Encargados de equipos de ventas.
-Vendedores.

Se sugiere contar con conocimientos en ventas. Además, el alumno tendrá que contar con un equipo con conexión a Internet, parlantes y micrófono incorporados.

Aplicar herramientas de neurociencia y programación neurolingüística en la gestión de ventas y negociaciones.

1.      Analizar el alcance de la neurociencia y de la programación neurolingüística (PNL) en el proceso de ventas.
1.1.   Neurociencia y programación neurolingüística en el proceso de ventas.
1.1.1.     La neurociencia y sus alcances en las ventas – Introducción a la programación neurolingüística.
1.1.2.     Genoma humano y su impacto en la personalidad y desenvolvimiento del vendedor.
1.1.3.     Neuronas espejo. Huir o atacar; una reacción natural frente a estímulos amenazantes.
1.1.4.     Resistencia natural de los vendedores a cambiar los paradigmas de ventas.
1.1.5.     Formación de equipos de trabajo.
1.1.6.     Escenario actual y su influencia en la evolución del proceso de ventas.
1.1.7.     ¿Cómo se vende actualmente? Importancia de incorporar neurociencia en el proceso de ventas.
1.1.8.     ¿Por qué un cliente tendría que comprar?
1.1.9.     Perfil de un neuro-vendedor profesional.
1.1.10. Quiebre del paradigma en el contexto comercial: “querer es poder”.
1.1.11. Situaciones que disgustan a los compradores.

2.      Usar la programación neurolingüística para para transformar el proceso común de ventas en un proceso de neuro-ventas.
2.1.   El proceso de ventas versus el de neuro-ventas.
2.1.1.     Conocimiento de los productos y servicios, los ¿qué? ¿cuándo? y ¿para qué? de la neuro-venta.
2.1.2.     Prospección del mercado, los ¿a quién? y ¿en dónde? de la neuro-ventas.
2.1.3.     Contacto con los clientes, los ¿de qué manera? de los clientes.
2.1.4.     Establecimiento de las necesidades, los ¿por qué? y ¿para qué? de la neuro-venta.
2.1.5.     Presentación de los productos y servicios, los ¿cómo? de la neuro-venta.
2.1.6.     El cierre de la venta, los ¿cómo? ¿cuándo? y ¿dónde? de la neuro-venta.
2.1.7.     El seguimiento y posventa, las alianzas y afiliaciones de la neuro-venta.
2.1.8.     Las oportunidades y las posibilidades.

3.      Manejar herramientas de neurociencia y programación neurolingüística para un eficiente manejo de objeciones.
3.1.   Manejo eficiente de objeciones.
3.1.1.     ¿Qué son las objeciones en las relaciones comerciales?
3.1.2.     Diferenciar entre objeciones, excusas o meras preguntas.
3.1.3.     ¿En qué momento aparecen las objeciones?
3.1.4.     ¿Por qué hay objeciones? Tipos de objeciones: específicas y universales.
3.1.5.     ¿Cómo reducir y filtrar una objeción?
3.1.6.     ¿Cómo tratar y responder una objeción?
3.1.7.     Las objeciones no se discuten.
3.1.8.     Aprovechar la objeción para hacer negocios y cerrar ventas.

4.      Emplear las reglas y procedimientos de la neurociencia en el cierre de ventas y negociación.
4.1.   Estrategias para el cierre de ventas y negociación.
4.1.1.     ¿Cómo llegar a acuerdos con el cliente?
4.1.2.     Reglas básicas para cerrar una venta con neurociencia.
4.1.3.     Consideraciones para cerrar una venta con aplicación de neurociencia.
4.1.4.     10 técnicas profesionales de cómo cerrar una venta con neurociencia.
4.1.5.     Aplicación de las estrategias oculares para estimular el cierre de ventas.
4.1.6.     Establecer condiciones para llegar a un acuerdo en la negociación.
4.1.7.     Diferencias entre transar y negociar.
4.1.8.     Negociar aplicando neurociencia a partir de elementos comunes entre los interlocutores.

5.      Aplicar programación neurolingüística y neurociencia para logar una comunicación adecuada con los clientes.
5.1.   Comunicación congruente con programación neurolingüística.
5.1.1.     Congruencia en la comunicación; palabras, gestos y tonos.
5.1.2.     Herramientas de neurociencia para identificar niveles de comunicación: referencial, profunda y superficial.
5.1.3.     Estructura del lenguaje y su impacto neuro-perceptual al persuadir; creencias, convicciones y opiniones.
5.1.4.     Manejo asertivo de afirmaciones y juicios al momento de persuadir.
5.1.5.     Estructura de comunicación según género del interlocutor.
5.1.6.     Retención máxima y mínima de conceptos conscientes al momento de exponer ideas al interlocutor.
5.1.7.     Canales perceptuales de los clientes y vendedores.
5.1.8.     Estrategias oculares para identificar los canales perceptuales neurológicos.
5.1.9.     Estructura de pensamiento y comportamiento según forma de percibir del cliente: visual, auditivo, kinestésico. 
5.1.10. Pistas de acceso conductual según canal director neurológico.
5.1.11. Expresiones con base sensorial según canal director neurológico.

JEFE DE PROGRAMA
- Jorge Herrera Méndez. 
Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad de Santiago de Chile. Director-Gerente del Programa de Capacitación en Computación y del Programa de Capacitación y Desarrollo Integral PROCADE, Dirección General de Educación Continua, Pontificia Universidad Católica de Chile.

EQUIPO DOCENTE (*)

- Enrique Célery Sanz. Practitioner, master, trainer y therapist en programación neurolingüística, Instituto Internacional Asociado de Programación Neurolingüística – PNL (IIAPNL). Técnicas de Comunicación Oral y Escrita, Universidad de Chile. Técnicas de Aprendizaje y Aábitos de Estudios, Universidad de Chile. Profesor del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

- Michelle Célery Prieto. Psicóloga, Universidad Central. Diplomado en Programación Neurolingüística, CELADE S.A. Diplomado Coaching Integrativo para el Logro Eficiente de Objetivos, CELADE S.A. Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

- Elin Hassi Andrade. Ingeniera comercial mención economía, Universidad Gabriela Mistral. Magíster en Finanzas de la Universidad Adolfo Ibáñez. Certificada como coach ontológico, The Newfield Network S.A. Diplomado Grado Practitioner en Programación Neurolingüística (PNL), Centro Lationamericano de Desarrollo Empresarial Celade S.A.  Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

- Paulina Riquelme Villacura. Licenciada en Periodismo, Universitat Autónoma de Barcelona. Posgrado Comunicación empresarial, Universitat Pompeu Fabra. Diplomado Coaching Integrativo, Celade S.A. Diplomado Practitioner en PNL, Celade S.A. Coaching ejecutivo, Lider-Haz-GO International Coach Federation: ICF. Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

(*) El curso será dictado por uno de los profesores descritos en “equipo docente” que será asignado por la unidad. 

El curso se realizará mediante el desarrollo de unidades temáticas que comprenden secciones teóricas y prácticas.

Durante las horas teóricas el relator entregará los contenidos a través de 2 plataformas, Moodle y Zoom, para todos los estudiantes. A través de las mismas, expondrá las definiciones y conceptos que permitirán la apropiación de contenidos, basándose en un programa gradual que se intensificará de acuerdo al grado de aprendizaje de los temas por parte del alumno.

Durante las horas prácticas los alumnos practicarán con ejercicios lo aprendido.

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0.

Tendrán las siguientes evaluaciones:
-2 pruebas de desarrollo sobre la materia de neurociencia y programación neurolingüística. Cada una de las evaluaciones será valorada con pauta de cotejo y tendrá una ponderación equivalente al 25%.
-2 ejercicios prácticos basados en juego de roles y ejemplificación, ambos con aplicación de la materia vista en clases. Estas actividades tendrán una ponderación del 25% cada una y serán valoradas con pauta de cotejo.

El alumno aprobará al obtener como promedio de nota igual o superior a 4,0 y asistencia mínima de 75%.

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 15 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.