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Gestión estratégica del crédito y la cobranza Imprimir E-mail

 

CURSO - TALLER
   

CONTENIDOS

 

 

1. Reconocer y analizar la importancia del área crédito y la gestión de cobranza en el contexto de la estratégica
1.1. Módulo 1: La empresa y el crédito y la  cobranza
1.1.1. Importancia del conocimiento de las políticas y objetivos organizacionales.
1.1.2. Identificando las  oportunidades y amenazas del mercado.
1.1.3. La empresa y la gestión comercial.
1.1.4. Estrategias competitivas en mercados globalizados.
1.1.5. El crédito en el proceso de comercialización y origen de la cobranza.
1.1.6. Organización del área de crédito y cobranzas.
1.1.7. Procedimientos y servicios.
1.1.8. Objetivos operacionales del área (costos, recupero, calidad y tiempo)

2. Identificar y aplicar modelos eficientes de administración y planificación del área de crédito y

la cobranza
2.1. Módulo2: Planificación y organización del área crédito y cobranzas
2.1.1. Estrategias, objetivos, metas y resultados.
2.1.2. Estructura y organización del área.
2.1.3. Funciones y relaciones con el resto de la empresa.
2.1.4. Distribución de la cobranza. Administración y organización de las cuentas por cobrar.
2.1.5. Pronósticos de cobranzas.
2.1.6. Supervisión de la gestión.

3. Identificar y analizar las distintas situaciones de la gestión de crédito y cobranza. Aplicar

técnicas de fijación de límites y análisis crediticios.
3.1. Módulo 3: Análisis y decisión crediticia
3.1.1. Incertidumbre, certeza y riesgo.
3.1.2. El riesgo crediticio y su medición.
3.1.3. Elementos esenciales del análisis.
3.1.4. Minimizando el riesgo.
3.1.5. Técnicas de fijación de límites. 
3.1.6. Las 5 “C” del crédito. Análisis crediticio.
3.1.7. Evaluación final y decisión de crédito.
3.1.8. Comités de crédito.
3.1.9. Elementos de una guía de crédito.
3.1.10. Síntomas, señales y alarmas.
3.1.11. Seguimiento y control de la cartera.

4. Reconocer y usar técnicas comunicación y manejo de clientes para la gestión eficiente de cobranza y fidelización de clientes.
4.1. Módulo 4: Comunicación, percepciones, y actitud con el cliente
4.1.1. El profesional de la cobranza.
4.1.2. Principios de una comunicación efectiva en la gestión cobranza.
4.1.3. El contacto. Calibrando y sintonizando con el deudor.
4.1.4. Generando una actitud mental positiva.
4.1.5. El cliente moderno y sus características, tipología de clientes: conducta y tratamiento.

Importancia de las diferencias individuales.
4.1.6. Métodos para satisfacer las quejas de los clientes.
4.1.7. Manejo de clientes difíciles.
4.1.8. Principales objeciones que plantean los clientes para no pagar.
4.1.9. Descubriendo lo que motiva la cliente a pagar.

5. Identificar y aplicar técnicas para el manejo normativo y asertivo de la cobranza prejudicial
5.1. Módulo 5: Técnica de cobranza prejudicial
5.1.1. Facultades del cobrador y derechos del consumidor. 
5.1.2. La  base técnica de la cobranza.
5.1.3. Plan de Cobranza.
5.1.4. Cómo manejar reuniones y entrevistas de cobranzas.
5.1.5. Pasos para logar un acuerdo.
5.1.6. Manejo de las objeciones, excusas y dilaciones.
5.1.7. Criterios a seguir frente a cada causal de no pago.
5.1.8. Persuasión en la cobranza. Factores que facilitan el cierre.
5.1.9. El seguimiento de los acuerdos.

6. Reconocer y usar documentos de registro de crédito y procedimientos de la cobranza judicial
6.1. Módulo 6: Documentos, registros y recuperación legal del dinero
6.1.1. Ficha del cliente
6.1.2. Documentos de registro: notas de pedido, orden de compra., facturación y recepción. Cheques,

letras y pagarés, etc.
6.1.3. Cesión de crédito, endoso, letra de cambio, pagaré.
6.1.4. Protestos de cheques.
6.1.5. La cobranza judicial: procedimientos, plazos y costos.
6.1.6. Causas de extinción de las deudas. 

7. Identificar y aplicar técnicas de control y supervisión del proceso de cobranza
7.1. Módulo 7: Control del proceso de cobranza
7.1.1. Informes de cobranza.
7.1.2. Costos de la gestión.
7.1.3. Medición de rendim. y de resultados.
7.1.4. Rol y supervisión de abogados.

8. Reconocer y manejar agentes estresantes de la gestión. Aplicar técnicas de autocontrol y

motivación para la productividad de la gestión cobranza.
8.1. Módulo 8: Autocontrol y productividad
8.1.1. El estrés, reconociendo los agentes estresantes.
8.1.2. Taller: manejo de situaciones estresantes.
8.1.3. Motivación y logros.
8.1.4. El conflicto y su resolución en positivo.
8.1.5. Técnicas de solución de problemas.


 

 

ANTECEDENTES GENERALES

 

Duración:  24 horas cronológicas

 

Código Sence: 12-37-9024-89

 

Valor: $ 163.200

 

Inscripción para Empresas clic

 

 

FECHA DIAS HORARIO SESIONES VALOR  INSCRIPCIÓN

PARTICULARES

         

 

15/10-03/11 Lun, Mie y Vie 18:30 a 21:30 8  $ 163.200
18/11-11/12 Mar y Jue 18:30 a 21:30 8  $ 163.200

 

 

 

  matricula
contabilidad finan

Dirigido a

Jefes de crédito y cobranzas, cobradores con experiencia y quienes quieran fortalecer esta competencia. 

Objetivos

 

Identificar y aplicar estrategias, procedimientos, criterios  y técnicas de cobranzas, argumentación y persuasión. Conocer y manejar la gestión y proceso completo, en forma integrada y efectiva del  área de crédito y cobranza. Conocer y aplicar técnicas para optimizar la cobertura de acción de cobranza, territorial y temporalmente. Aplicar estrategias para incrementar la recuperación de los créditos otorgados. Conocer e implementar procesos e instrumentos para aumentar significativamente los ingresos empresariales a través del área de cobranza. Conocer y manejar técnicas de comunicación para mantener al cliente y generar relaciones de largo plazo.

 
Cursos modalidad cerrado
CAPACITACIÓN Y DESARROLLO UC - CENTRO DE EXTENSIÓN, ALAMEDA 390, SANTIAGO - TELÉFONO 354 6580