Hoy, el desempeño en ventas está profundamente vinculado a la forma en que las personas se comunican, gestionan sus emociones y observan los desafíos que enfrentan.

En contextos comerciales cada vez más exigentes, marcados por altas metas, clientes informados y escenarios cambiantes, las habilidades técnicas ya no son suficientes para asegurar resultados sostenibles. Hoy, el desempeño en ventas está profundamente vinculado a la forma en que las personas se comunican, gestionan sus emociones y observan los desafíos que enfrentan.

Con este foco, Capacitación UC imparte el curso “Coaching para ventas en entornos desafiantes”, un programa que entrega herramientas prácticas para fortalecer la efectividad comercial desde el desarrollo personal, el lenguaje y el liderazgo adaptativo.

Uno de los ejes centrales del curso es el trabajo con el modelo del observador, una mirada que permite comprender cómo las interpretaciones, creencias y formas de observar influyen directamente en los resultados comerciales. “Este modelo ayuda a quienes se desempeñan en ventas a identificar patrones que afectan sus resultados, transformar la forma de interpretar las situaciones comerciales e inaugurar nuevos rangos de acciones con enfoque en la mejora. Esto impacta directamente en su efectividad”, explica María Cecilia Lobos, docente del programa.

Junto a este enfoque, el curso profundiza en el uso del lenguaje generativo como una herramienta clave para la coordinación con clientes y equipos. “Las herramientas del lenguaje generativo fortalecen la coordinación con clientes mediante el uso riguroso del ciclo de compromisos (pedidos, ofertas y cierres), la gestión de límites, el rediseño de conversaciones difíciles y la distinción entre hechos e interpretaciones, mejorando la confianza, previniendo malentendidos y asegurando acuerdos claros”, señala la docente.

Este trabajo permite a los participantes mejorar la calidad de sus conversaciones comerciales y construir relaciones más sólidas y confiables.

Por otro lado, la presión por cumplir objetivos, enfrentar objeciones y sostener relaciones comerciales complejas suele generar tensiones emocionales que impactan en el desempeño. El curso aborda esta realidad desde el desarrollo de la autoconciencia emocional y su impacto en la organización.

“A través de la distinción entre afirmaciones y juicios, y el análisis de sus emociones y estados de ánimo, los participantes identifican sus barreras internas y rediseñan creencias que pueden estar afectando su rendimiento comercial”, explica María Cecilia Lobos.

En materia de conflictos, el programa entrega herramientas prácticas y aplicables, orientadas a intervenir de manera efectiva sin dañar las relaciones interpersonales. “Se trabajan los pasos del Liderazgo Adaptativo para enfrentar desafíos adaptativos en una organización, el diseño de conversaciones difíciles, la gestión consciente de límites, la verificación de escuchas y elementos de liderazgo personal”, agrega.

Según la experiencia de la docente, uno de los principales aprendizajes del curso es el cambio en la forma de actuar frente a los desafíos cotidianos. “El cambio más frecuente es pasar de reaccionar de forma automática a actuar con mayor conciencia, responsabilidad y adaptabilidad. Los participantes desarrollan una forma de observar más abierta y consciente de su impacto organizacional, pudiendo diseñar acciones atingentes para mejorar su performance y resultados”.

Desde el enfoque del liderazgo adaptativo, este aprendizaje se traduce en una mayor capacidad para leer el contexto, manejar tensiones y facilitar el avance de los equipos. “En la práctica, esto se refleja en conversaciones más claras y una mejor coordinación de acciones, lo que aumenta la confianza y reduce la fricción”, destaca Lobos.

En definitiva, este curso entrega una mirada integral del desempeño comercial, combinando coaching, comunicación efectiva, gestión emocional y liderazgo adaptativo, con foco en situaciones reales del entorno laboral, permitiendo a quienes lo realicen fortalecer su desempeño comercial y el impacto de sus conversaciones en contextos de alta exigencia.