-Encargados de equipos de ventas.
-Vendedores.

Se sugiere contar con conocimientos en ventas. Además, el alumno tendrá que contar con un equipo con conexión a Internet, parlantes y micrófono incorporados.

1.      Analizar el alcance de la neurociencia y la programación neurolingüística (PNL) en el proceso de ventas.
1.1.   Neurociencia y programación neurolingüística en el proceso de ventas.
1.1.1.     La neurociencia y sus alcances en las ventas – Introducción a la programación neurolingüística.
1.1.2.     Genoma humano y su impacto en la personalidad y desenvolvimiento del vendedor.
1.1.3.     Neuronas espejo. Huir o atacar; una reacción natural frente a estímulos amenazantes.
1.1.4.     Resistencia natural de los vendedores a cambiar los paradigmas de ventas.
1.1.5.     Formación de equipos de trabajo.
1.1.6.     Escenario actual y su influencia en la evolución del proceso de ventas.
1.1.7.     ¿Cómo se vende actualmente? Importancia de incorporar neurociencia en el proceso de ventas.
1.1.8.     ¿Por qué un cliente tendría que comprar?
1.1.9.     Perfil de un neuro-vendedor profesional.
1.1.10. Quiebre del paradigma en el contexto comercial: “querer es poder”.
1.1.11. Situaciones que disgustan a los compradores.

2.      Usar la programación neurolingüística en la transformación de un proceso común de ventas a un proceso de neuro-ventas.
2.1.   El proceso de ventas versus el de neuro-ventas.
2.1.1.     Conocimiento de los productos y servicios, los ¿qué? ¿cuándo? y ¿para qué? de la neuro-venta.
2.1.2.     Prospección del mercado, los ¿a quién? y ¿en dónde? de la neuro-ventas.
2.1.3.     Contacto con los clientes, los ¿de qué manera? de los clientes.
2.1.4.     Establecimiento de las necesidades, los ¿por qué? y ¿para qué? de la neuro-venta.
2.1.5.     Presentación de los productos y servicios, los ¿cómo? de la neuro-venta.
2.1.6.     El cierre de la venta, los ¿cómo? ¿cuándo? y ¿dónde? de la neuro-venta.
2.1.7.     El seguimiento y posventa, las alianzas y afiliaciones de la neuro-venta.
2.1.8.     Las oportunidades y las posibilidades.

3.      Manejar las herramientas de neurociencia y programación neurolingüística en la conducción eficiente de objeciones que se puedan presentar en el proceso de venta.
3.1.   Conducción eficiente de objeciones.
3.1.1.     ¿Qué son las objeciones en las relaciones comerciales?
3.1.2.     Diferenciar entre objeciones, excusas o meras preguntas.
3.1.3.     ¿En qué momento aparecen las objeciones?
3.1.4.     ¿Por qué hay objeciones? Tipos de objeciones: específicas y universales.
3.1.5.     ¿Cómo reducir y filtrar una objeción?
3.1.6.     ¿Cómo tratar y responder una objeción?
3.1.7.     Las objeciones no se discuten.
3.1.8.     Aprovechar la objeción para hacer negocios y cerrar ventas.

4.      Emplear las reglas y procedimientos de la neurociencia en el cierre de ventas y negociación.
4.1.   Estrategias para el cierre de ventas y negociación.
4.1.1.     ¿Cómo llegar a acuerdos con el cliente?
4.1.2.     Reglas básicas para cerrar una venta con neurociencia.
4.1.3.     Consideraciones para cerrar una venta con aplicación de neurociencia.
4.1.4.     10 técnicas profesionales de cómo cerrar una venta con neurociencia.
4.1.5.     Aplicación de las estrategias oculares para estimular el cierre de ventas.
4.1.6.     Establecer condiciones para llegar a un acuerdo en la negociación.
4.1.7.     Diferencias entre transar y negociar.
4.1.8.     Negociar aplicando neurociencia a partir de elementos comunes entre los interlocutores.

5.      Aplicar las herramientas de programación neurolingüística y neurociencia en la comunicación con los clientes.
5.1.   Comunicación congruente con programación neurolingüística.
5.1.1.     Congruencia en la comunicación; palabras, gestos y tonos.
5.1.2.     Herramientas de neurociencia para identificar niveles de comunicación: referencial, profunda y superficial.
5.1.3.     Estructura del lenguaje y su impacto neuro-perceptual al persuadir; creencias, convicciones y opiniones.
5.1.4.     Manejo asertivo de afirmaciones y juicios al momento de persuadir.
5.1.5.     Estructura de comunicación según género del interlocutor.
5.1.6.     Retención máxima y mínima de conceptos conscientes al momento de exponer ideas al interlocutor.
5.1.7.     Canales perceptuales de los clientes y vendedores.
5.1.8.     Estrategias oculares para identificar los canales perceptuales neurológicos.
5.1.9.     Estructura de pensamiento y comportamiento según forma de percibir del cliente: visual, auditivo, kinestésico. 
5.1.10. Pistas de acceso conductual según canal director neurológico.
5.1.11. Expresiones con base sensorial según canal director neurológico.

JEFE DE PROGRAMA
- Luz Montero Ossandón

Directora de Educación Continua UC. Profesora asistente con categoría ordinaria Facultad de Medicina UC. Postítulo en Medicina Familiar UC. Médico cirujano UC.

EQUIPO DOCENTE*
- Enrique Alfonso Celery Sanz. Consultor y practitioner, master, trainer y therapist en programación neurolingüística, Instituto Internacional Asociado de Programación Neurolingüística – PNL (IIAPNL). Técnicas de Comunicación Oral y Escrita, Universidad de Chile. Técnicas de aprendizaj

- Michelle Celery Prieto. Psicóloga, Universidad Central. Diplomado en Programación Neurolingüística, CELADE S.A. Diplomado Coaching Integrativo para el Logro Eficiente de Objetivos, CELADE S.A. Profesora del programa Procade, Unidad de Capacitación y Desarrollo UC.

(*) El curso será dictado por uno de los profesores descritos en “equipo docente” que será designado por la unidad.

El curso se desarrollará mediante unidades temáticas que comprenden sesiones teórico-prácticas. La metodología emplea ejercicios diseñados para facilitar la participación de los alumnos, internalizando los contenidos, aplicando herramientas y ejercitando competencias a través del uso de 2 plataformas digitales: Moodle y Zoom.

En el caso de la plataforma Moodle, esta será utilizada por cada participante para tener acceso al escritorio del alumno. En este espacio digital podrán encontrar la documentación del programa, apuntes de estudio, manual del usuario, chat de comunicación con el relator y links de ingreso a las sesiones por Zoom.

Para las clases que se realizan por Zoom, la primera parte será destinada a la presentación conceptual y análisis teórico de los conceptos. En estas sesiones los relatores desarrollarán los contenidos con medios audiovisuales (presentaciones en PowerPoint), basándose en una metodología participativa entre profesor y estudiantes. Respecto a la segunda parte de las sesiones, estás serán de tipo práctico. En donde los participantes podrán llevar a la práctica la materia y los conceptos vistos en la clase.

En las horas prácticas se realizarán las siguientes actividades en clases:
-Ejercicios de simulaciones basados en la materia de neurociencia y programación neurolingüística. En estas actividades se contempla: identificación de procesos e interacción, métodos de ventas y comunicación con los clientes.

 
-Dinámicas de manejo de objeciones con aplicación de herramientas de neurociencia y programación neurolingüística.

Las actividades prácticas serán realizadas en forma rotatoria dentro del grupo, con el fin de que los alumnos apliquen cada técnica aprendida. Mientras un grupo expone su dinámica, el resto del curso toma nota para posteriores debates, sugerencias, mejoras e intercambios de experiencias. El relator supervisará que las actividades se realicen en forma adecuada., según las instrucciones entregadas. Además, propondrá mejoras y aclarará dudas en todo.

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0.

-2 pruebas teóricas en donde el alumno deberá determinar herramientas de neurociencia y programación neurolingüística para aplicarlas al ámbito de ventas y negociación. Ambas evaluaciones serán valoradas con pauta de cotejo y la suma de las ponderaciones corresponde al 50% de la nota final.
*Criterios a evaluar en esta actividad: aplicación de definiciones, características, principios y conceptos sobre la materia de neurociencia y programación neurolingüística al ámbito de la venta y negociación.

-2 ejercicios prácticos basados en juego de roles y ejemplificaciones que, además, contarán con presentación oral. Estas actividades permitirán medir la evolución del aprendizaje del alumno respecto a la materia de neurociencia y programación neurolingüística aplicada a las ventas y negociación. Estos ejercicios serán valorados con una rúbrica y la suma de las ponderaciones corresponde al 50% de la nota final.
*Criterios a evaluar en estas actividades:
-El nivel de análisis y reflexión expuesto en las respuestas, según la resolución de la materia tratada en la dinámica grupal y/o resolución de casos, con aplicabilidad en la gestión de ventas y negociación.
-La utilización de manera demostrativa de las herramientas de neurociencia y PNL aplicadas a la gestión comercial. Como, por ejemplo: manejo de objeciones específicas y universales, aplicación de técnicas de cierre de ventas, utilización de estrategias oculares para detección de canales perceptuales, manejo de predicados según cala neurológico del cliente, etc.
-La claridad expositiva en el uso del lenguaje verbal y no-verbal al presentar, tanto en su argumentación, congruencia, asertividad y atingencia de la respuesta brindada.

El alumno debe alcanzar un promedio de nota igual o superior a 4,0 y asistencia de conexión sincrónica mínima del 75%.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.-

Las personas interesadas deberán inscribirse en el ítem fechas disponibles, escogiendo la fecha de su preferencia para realizar el curso.

Descuentos

• 30% Funcionarios UC*
• 20% Membresía Alumni UC y ex alumnos UC**
• 15% funcionarios públicos***
• 10% Empresas en convenio, ex alumnos DUOC UC, otros****
• 5% Estudiantes de otras instituciones*****

(*) Funcionarios UC.
(**) Socios con membresía Alumni UC y ex alumnos UC (Pregrado-Postgrado-Diplomados).
(***) Profesionales de servicios públicos.
(****) Grupo de tres o más personas de una misma institución, funcionarios de empresas en convenio, ex alumnos y actuales alumnos Duoc UC.
(*****) Estudiantes de postgrado otras universidades (descuento válido solo para contratación del primer curso).

NOTA IMPORTANTE: estos descuentos no son acumulables y pueden validarse sólo al momento de la matrícula.
Para hacer efectivo su descuento debe comunicarse con las ejecutivas de matrículas al (+56) 95504 6580 o en el correo barbara.ruz@uc.cl