Ejecutivos de venta, representantes comerciales, emprendedores y profesionales vinculados a la gestión de clientes que deseen fortalecer sus habilidades de comunicación, negociación y fidelización mediante la aplicación práctica de metodologías de venta consultiva.

Se sugiere:  

• Manejo básico de herramientas digitales (videoconferencia y navegación por internet).  

• Contar con equipo con conexión a Internet, micrófono y cámara para participar en las sesiones prácticas.  

• Reconocer los principios y etapas de la venta consultiva para identificar oportunidades de negocio, calificar prospectos y estructurar mensajes de valor orientados al cliente.
• Diseñar estrategias de comunicación persuasiva y de valor agregado, aplicando modelos de venta avanzada para construir relaciones comerciales de largo plazo.
• Implementar técnicas de cierre, postventa y análisis de indicadores de gestión comercial que contribuyan a la fidelización y crecimiento sostenido del negocio.

 Contenidos

Módulo 1: Fundamentos y estrategias de la venta consultiva

• Importancia de conocer la propuesta de valor y buyer persona de mi negocio.
  • Comunicación efectiva de la propuesta de valor.
  • cómo elaborar y estructurar mensajes persuasivos para mi cliente. Complemento: HBR — cómo captar atención y generar interés.
• Introducción a la venta consultiva (SPIN Selling): preguntas Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
• Etapas del proceso de venta y herramientas de registro (CRM)
  • Pipeline y funnel de ventas como parte fundamental del proceso.
  • Meta de ventas y estadísticas
  • Estrategias de prospección (Fanatical Prospecting), calificación de prospectos, negocios ganados y negocios no ganados, post venta.

Módulo 2: Argumentos de venta y comunicación estratégica

• Introducción al modelo Challenger Sale: enseñar, adaptar y controlar la venta.
• La comunicación estratégica en la relación con el cliente.
  • La importancia del rapport en la relación con el cliente.
  • Técnicas de escucha activa y manejo de objeciones para fortalecer la relación en distintas etapas del ciclo de vida del cliente.
  • Uso de datos y storytelling para educar al cliente (apoyo en artículos HBR sobre persuasión y toma de decisiones).
• Técnicas de comunicación persuasiva y filosofía del ganar-ganar para implementar Lifetime selling.
• Cómo estructurar argumentos de venta que conecten con las necesidades del cliente y desafíen su resistencia.
• Estrategias de cierre y venta avanzada
  • Detección de las señales de compra del cliente.
  • Cierres efectivos que evitan la presión excesiva.
  • Técnicas de venta cruzada (cross-selling) y venta adicional (up-selling) para maximizar el valor de cada cuenta.
• Fidelización y gestión de post-venta
  • La importancia del seguimiento para construir relaciones a largo plazo.
  • La mejora continua en el servicio al cliente como estrategia de fidelización y crecimiento.
  • Convertir a los clientes satisfechos en promotores y referencias.
• Indicadores en la gestión comercial
  • Análisis de KPIs (indicadores clave de rendimiento) para medir el éxito.
  • Establecimiento de objetivos SMART para una mejora constante.
  • Introducción al uso de CRM para la gestión de clientes y la optimización del proceso.

Módulo 3: Cierre de ventas y lifetime selling

• Estrategias de cierre y venta avanzada
  • Detección de las señales de compra del cliente.
  • Cierres efectivos que evitan la presión excesiva.
  • Técnicas de venta cruzada (cross-selling) y venta adicional (up-selling) para maximizar el valor de cada cuenta.
• Fidelización y gestión de post-venta
  • La importancia del seguimiento para construir relaciones a largo plazo.
  • La mejora continua en el servicio al cliente como estrategia de fidelización y crecimiento.
  • Convertir a los clientes satisfechos en promotores y referencias.
• Indicadores en la gestión comercial
  • Análisis de KPIs (indicadores clave de rendimiento) para medir el éxito.
  • Establecimiento de objetivos SMART para una mejora constante.
  • Introducción al uso de CRM para la gestión de clientes y la optimización del proceso.

JEFE DE PROGRAMA
- Claudia Halabi Kanacri

Directora de Educación Continua UC. Ingeniero Comercial y Economista, Universidad de Chile. Ph.D en Economía, Universidad de Georgia, EEUU. Executive Program in Corporate Strategy, Universidad de Chicago. Disciplines of Innovation Certificate, Universidad de Stanford.

EQUIPO DOCENTE*
- Rocío López Cifuentes.

Traducción inglés-español, Magister en Ciencias de la Comunicación, Diplomado en Responsabilidad Social Empresarial, Diploma en Coaching Profesional, Diploma en Estrategias de Enseñanza Aprendizaje y Evaluación. Especialista en la implementación de áreas comerciales en empresas nacionales y multinacionales. 

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

• Desarrollo de unidades teórico-prácticas orientadas a la comprensión y aplicación de modelos de venta consultiva (SPIN Selling y Challenger Sale).
• Realización de ejercicios prácticos y simulaciones de ventas para fomentar la participación, la reflexión y la internalización de estrategias efectivas.
• Uso de las plataformas digitales Moodle y Zoom como soporte para la enseñanza y aprendizaje, con acceso a materiales complementarios, foros y recursos audiovisuales.
• Clases sincrónicas con presentación conceptual, discusión de casos y análisis de experiencias reales.
• Aplicación de una metodología participativa que promueve el aprendizaje entre pares, la retroalimentación grupal y el entrenamiento en comunicación persuasiva.
• Ejecución de role playing y estudios de caso para aplicar herramientas de prospección, manejo de objeciones y cierre de ventas.
• Construcción de conclusiones colectivas sobre las mejores prácticas comerciales para generar valor y relaciones sostenibles con los clientes.

Los participantes aprobarán el curso con una nota mínima de 4,0 en la escala de 1,0 a 7,0.
Las evaluaciones y ponderaciones serán las siguientes:

• Evaluaciones formativas: ejercicios de aplicación, simulaciones y autoevaluaciones sin calificación, distribuidas en los módulos 1 al 3.
• Evaluación sumativa final (100%): presentación de un Caso Integrador de Venta Consultiva, en el cual cada participante deberá aplicar las metodologías revisadas (SPIN y Challenger), elaborar su propuesta de valor, estructurar argumentos persuasivos y simular un cierre efectivo con seguimiento postventa. La entrega podrá ser escrita o en formato audiovisual.

El alumno debe alcanzar un promedio de nota igual o superior a 4,0 en escala de 1 a 7.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile. 

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación que se encuentra al costado derecho de esta página web y enviar los siguientes documentos al momento de la postulación o de manera posterior a la coordinación a cargo:  

Con el objetivo de brindar las condiciones y asistencia adecuadas, invitamos a personas con discapacidad física, motriz, sensorial (visual o auditiva) u otra, a dar aviso de esto durante el proceso de postulación.

El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe pagar el valor completo de la actividad para estar matriculado.

No se tramitarán postulaciones incompletas.

Puedes revisar aquí más información importante sobre el proceso de admisión y matrícula

Descuentos

• 30% Funcionarios UC*
• 20% Membresía Alumni UC**
• 15% Ex alumnos UC y funcionarios públicos***
• 10% Empresas en convenio, ex alumnos DUOC UC, otros****
• 5% Estudiantes de otras instituciones*****

(*) Funcionarios UC.
(**) Socios con membresía Alumni UC .
(***) Ex alumnos UC (Pregrado-Postgrado-Diplomados) y profesionales de servicios públicos.
(****) Grupo de tres o más personas de una misma institución, funcionarios de empresas en convenio, ex alumnos y actuales alumnos Duoc UC.
(*****) Estudiantes de postgrado otras universidades (descuento válido solo para contratación del primer curso).

NOTA IMPORTANTE: estos descuentos no son acumulables y pueden validarse sólo al momento de la matrícula.
Para hacer efectivo su descuento debe comunicarse con las ejecutivas de matrículas al (+56) 95504 6580 o en el correo barbara.ruz@uc.cl