-Encargados de abastecimientos, del área de compras, de adquisiciones y de unidades de aprovisionamiento y de logística.
-Personal que dentro de su labor desarrolle actividades de negociación con provee

Se sugiere que los alumnos tengan habilidades básicas en compras y adquisiciones o en área afín. Además, el alumno tendrá que contar con un equipo con conexión a Internet, parlantes y micrófono incorporados.

1. Definir la importancia de la negociación, sus características y los factores a considerar.
1.1. Las negociaciones.
1.1.1. Concepto de negociación.
1.1.2. Estudio del producto pedido.
1.1.3. Factores de negociación.
1.1.4. El precio.
1.1.5. La entrega.
1.1.6. La calidad.

2. Identificar los diferentes métodos que son utilizados en el desarrollo de una negociación.
2.1. Métodos de negociación.
2.1.1. Enfoque de regateo.
2.1.2. Enfoque de solución conjunta.
2.1.3. Enfoque de posiciones. 
2.1.4. Enfoque de principios.

3. Delimitar la preparación de una negociación, especificando los asuntos a tratar y cómo estos se deben agrupar para planificar una estrategia. 
3.1. Preparación de una negociación.
3.1.1. Definición de los asuntos a tratar.
3.1.2. Cómo listar todos los asuntos.
3.1.3. Cómo agrupar los asuntos.
3.1.4. Cómo relacionar con las relaciones generales.

4. Clasificar los objetivos a conseguir en una negociación según el marco normativo de Produce Marketing Association (P.M.A.)
4.1. Fijación de objetivos.
4.1.1. Punto mínimo / máximo  de  acuerdo  P.M.A. (Produce Marketing Association). 

5. Analizar la situación en la que se desarrollará la negociación de compra y sus objetivos, prioridades, políticas, estrategias, entre otros.
5.1. Análisis de la situación de compra.
5.1.1. Objetivos de la compra y la negociación.
5.1.2. Las prioridades. 
5.1.3. Las alternativas.
5.1.4. Las urgencias. 
5.1.5. La situación política.
5.1.6. La probable estrategia. 
5.1.7. El equilibrio de poder.

6. Manejar los diferentes elementos que deben ser considerados como herramientas para construir la estrategia de una negociación.
6.1. Planificación de la estrategia.
6.1.1. El enfoque general. 
6.1.2. Los enfoques alternos.
6.1.3. Las preguntas. 
6.1.4. El escenario.
6.1.5. La posición inicial. 
6.1.6. Las concesiones.

7. Emplear la información obtenida durante la negociación para acentuar o bien redefinir la estrategia.
7.1. Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso.
7.1.1. Adquirir información. 
7.1.2. Interpretar la información. 
7.1.3. Revisar su estrategia. 
7.1.4. Poner en práctica la estrategia. 

8. Usar los indicadores y las señales que dan por finalizado el proceso de negociación.
8.1. Técnica de cierre o remate de la negociación.
8.1.1. Los límites. 
8.1.2. La presión de la fecha límite. 
8.1.3. Comunicando finalización.
8.1.4. Protección de la imagen de los proveedores.

JEFE DE PROGRAMA
- Valentina Segovia Leiva

Periodista, Licenciada en Comunicación Social, Universidad Santiago de Chile. Magíster en Administración y Dirección de Empresas, MBA. Diplomada en Comunicación Corporativa, Marketing Estratégico e Innovación UC. Directora Capacitación UC (Teleduc - Capacitación y Desarrollo), Dirección Educación Continua UC.

EQUIPO DOCENTE*
- Iván Guillermo Alemán Valdebenito. Especialista en el área logística, operaciones y producción, posee una vasta experiencia laboral y docente. Ha ocupado cargos de jefaturas en áreas de distribución y logística, administración de abastecimiento y de planificación de la producción en import

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

El curso se realizará mediante el desarrollo de unidades temáticas que comprenden secciones teóricas y prácticas.

Durante las horas teóricas el relator entregará los contenidos a través de 2 plataformas, Moodle y Zoom, para todos los estudiantes. A través de las mismas, expondrá las definiciones y conceptos que permitirán la apropiación de contenidos, basándose en un programa gradual que se intensificará de acuerdo al grado de aprendizaje de los temas por parte del alumno.

Durante las horas prácticas los alumnos practicarán con ejercicios lo aprendido.

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4,0 en escala de 1,0 a 7,0. 

Tendrán las siguientes evaluaciones y ponderaciones: 
-1 prueba teórica que abarca toda la materia tratada en clases y que será valorada con una pauta de evaluación. Su ponderación corresponde al 50% de la nota final del curso. 
-2 ejercicios prácticos con aplicación de la materia: “preparación de una negociación” y “fijación de objetivos”. Estas actividades serán valoradas con una pauta de evaluación y su ponderación corresponde al 50% de la nota final del curso.  

El alumno debe alcanzar un promedio de nota igual o superior a 4,0 y asistencia de conexión sincrónica mínima del 75%.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación digital otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.-

Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son  hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre  además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 20 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.

Descuentos

• 30% Funcionarios UC*
• 20% Membresía Alumni UC y ex alumnos UC**
• 15% funcionarios públicos***
• 10% Empresas en convenio, ex alumnos DUOC UC, otros****
• 5% Estudiantes de otras instituciones*****

(*) Funcionarios UC.
(**) Socios con membresía Alumni UC y ex alumnos UC (Pregrado-Postgrado-Diplomados).
(***) Profesionales de servicios públicos.
(****) Grupo de tres o más personas de una misma institución, funcionarios de empresas en convenio, ex alumnos y actuales alumnos Duoc UC.
(*****) Estudiantes de postgrado otras universidades (descuento válido solo para contratación del primer curso).

NOTA IMPORTANTE: estos descuentos no son acumulables y pueden validarse sólo al momento de la matrícula.
Para hacer efectivo su descuento debe comunicarse con las ejecutivas de matrículas al (+56) 95504 6580 o en el correo barbara.ruz@uc.cl